その目標設定、形骸化していませんか？ 20年の実践派アナリストが語る、ビジネスを動かす羅針盤

こんにちは。株式会社サードパーティートラストでアナリストを務めております。四半期の初めに意気込んで立てた「目標」。しかし、気づけば日々の業務に追われ、その存在は忘れ去られ、ただの飾りになってしまっている…。そんな光景を、あなたも一度は目にしたことがあるのではないでしょうか。

あるいは、KPI（重要業績評価指標）の数字を追いかけること自体が目的となり、「KPIは達成したのに、なぜかビジネスが上向かない」というジレンマに陥っているかもしれません。その気持ち、20年間Web解析の現場で数々の事業と向き合ってきた私には、痛いほどよく分かります。

この記事は、単なる「目標設定のやり方」を解説するものではありません。私が信条とする「データは、人の内心が可視化されたものである」という哲学に基づき、数字の奥にある顧客の物語を読み解き、あなたのビジネスを本当に前進させるための「生きた羅針盤」を手に入れる方法をお伝えします。もう、形だけの目標設定に振り回されるのは終わりにしましょう。

なぜあなたの目標は機能しないのか？ KGIとKPIの根本的な誤解

目標設定の話をすると、必ず出てくるのがKGIとKPIという言葉です。KGI（Key Goal Indicator）は、ビジネス全体の最終ゴール。登山で言えば「山頂」です。一方でKPI（Key Performance Indicator）は、山頂に至るまでの中間指標、つまり「チェックポイント」や「道しるべ」にあたります。

多くの現場で見てきた失敗は、この「チェックポイント」を通過すること自体が目的になってしまうケースです。例えば、「Webサイトのセッション数を増やす」というKPIを立て、それを達成したとします。しかし、それがKGIである「利益の向上」に繋がっていなければ、それはただ賑やかなだけで誰も何も買わない店を作ったのと同じこと。登山ルートから外れた場所で、いくら道しるべを立てても山頂にはたどり着けません。

大切なのは、常に「このKPIは、本当にKGIという山頂に向かっているか？」と自問自答すること。私たちサードパーティートラストが「数値の改善を目的としない。ビジネスの改善を目的とする」と掲げているのは、まさにこのためです。数字はあくまで結果。その数字を動かしている「人」の行動や感情に目を向けなければ、本質的な改善には至らないのです。

「絵に描いた餅」で終わらせない。SMART原則という名の翻訳術

「よし、KGIとKPIの考え方は分かった。では具体的な目標を立てよう！」…その意気込みは素晴らしいですが、ここにもう一つの落とし穴があります。それは、あまりに漠然としていたり、現実離れした目標を立ててしまうことです。

そこで役立つのが、目標を「具体的な行動計画」に翻訳するためのフレームワーク、SMART原則です。

• Specific：具体的で分かりやすいか？
• Measurable：測定可能か？
• Achievable：達成可能か？
• Relevant：KGI（最終目標）と関連しているか？
• Time-bound：期限が明確か？

「売上を上げる」という漠然とした想いを、「3ヶ月以内に、Webサイト経由の新規顧客からの売上を20%増加させる」と翻訳する。これだけで、チームの誰もが「何を」「いつまでに」すべきか、共通の認識を持つことができます。

特に私が重要視しているのが「A（達成可能か？）」と「R（関連性があるか？）」です。かつて私も、クライアントの組織文化を無視して「理想的に正しいから」とコストのかかるシステム改修を提案し続け、全く実行されなかった苦い経験があります。目標は、現実的に実行できる計画に落とし込めて、初めて意味を持つのです。

プロが陥った「目標設定」の失敗談と、そこから得た教訓

偉そうなことを語っている私ですが、もちろん失敗も数多く経験してきました。むしろ、失敗から学んだことの方が多いかもしれません。ここでは、私の恥ずかしい失敗談をいくつか共有させてください。きっとあなたの役に立つはずです。

教訓1：「言うべきこと」と「できること」のバランスを見誤った

あるクライアントサイトで、コンバージョンフォームに明らかな課題がありました。しかし、その管轄が他部署で、組織的な抵抗を恐れた私は、その根本的な提案を一度引っ込めてしまいました。結果、1年経っても本質的な改善はなされず、大きな機会損失を生んでしまったのです。アナリストが忖度してはならない、と痛感した出来事でした。

顧客に忖度し、言うべきことを言わないのはプロ失格です。しかし、相手の事情を無視した「正論」もまた無価値。相手の現実を深く理解した上で、実現可能なロードマップを描き、しかし「避けては通れない課題」は伝え続ける。このバランス感覚こそ、ビジネスを動かす上で不可欠だと学びました。

教訓2：データへの誠実さを欠き、「待つ勇気」がなかった

新しいGA設定を導入した直後、期待値の高いクライアントからデータ活用を急かされたことがありました。営業的なプレッシャーもあり、データ蓄積が不十分と知りつつ、私は焦って不正確なデータに基づいた提案をしてしまったのです。

翌月、正しいデータが蓄積されると、全く違う傾向が見えました。前月の異常値はTVCMの影響だったのです。この一件で、私はクライアントの信頼を大きく損ないました。不確かなデータで語るくらいなら、沈黙を選ぶ。正しい判断のためには「待つ勇気」が不可欠です。データアナリストは、あらゆるノイズからデータを守る最後の砦でなければなりません。

WEB解析の枠を超える。「ビジネスを動かす」ための目標 達成術

失敗から学んだ私は、単に数値を追うだけではない、独自の哲学を持つようになりました。それは、Webサイトという枠を超え、ユーザーの、そしてビジネスそのものと向き合うことです。

哲学1：行動の裏にある「ユーザーの内心」を捉える

GA4などのアクセス解析ツールは「ユーザーが何をしたか」は教えてくれますが、「なぜそうしたのか」は教えてくれません。この「なぜ」が分からない限り、提案は頭打ちになります。そこで私たちは、サイト内の行動履歴に応じてアンケートを出し分ける独自のツールを開発しました。

これにより、「家族構成」や「来店経験の有無」といったビジネスに直結する定性データを、定量データと掛け合わせることが可能になりました。行動の裏にある「内心」を捉えることで、初めて的確な打ち手が見えてくるのです。

哲学2：「簡単な施策ほど正義」という価値観

あるメディアサイトで、記事からサービスサイトへの遷移率が、どんなにバナーデザインを改善しても低いままでした。そこで私は、見栄えの良い提案にこだわらず、記事の文脈に合わせたごく自然な「テキストリンク」への変更を提案しました。

結果、遷移率は0.1%から1.5%へと15倍に向上。「リンクをテキストに」という、あまりに地味な施策が最も効果的だったのです。アナリストは見栄えの良い提案をしたくなる誘惑に駆られますが、ユーザーにとって重要なのは情報そのものです。常に「最も早く、安く、簡単に実行できて、効果が大きい施策は何か？」という視点を忘れてはいけません。

羅針盤なき航海の終わり。明日からできる、最初の一歩

ここまで、目標設定の重要性とその実践的な考え方についてお話ししてきました。目標設定をしない、あるいは形骸化させてしまうことは、羅針盤を持たずに大海原へ漕ぎ出すようなもの。「なんとなく」の施策に、あなたの会社の貴重なリソースを浪費し続けることになってしまいます。

この記事を読んで、「うちの会社も同じ状況かもしれない」と感じたあなたへ。まずは、明日からできる、たった一つのアクションを提案させてください。

それは、「あなたのチームで30分だけ時間をとり、『私たちのビジネスの本当の山頂（KGI）は何か？』を話し合ってみる」ことです。売上でしょうか？利益でしょうか？それとも顧客の成功でしょうか？この問いに向き合うことが、全ての始まりです。

もし、その議論が袋小路に入ってしまったり、データという客観的な根拠を持って議論を前に進めたくなったりした時は、いつでも私たちプロにご相談ください。20年間、数々の企業の航海を支えてきた経験を元に、あなたのビジネスに最適な羅針盤を、一緒に作り上げるお手伝いをさせていただきます。