コンバージョンが増えない本当の理由、データから探しませんか？

「ウェブサイトへのアクセスは増えているのに、なぜか売上が伸びない」「資料請求や問い合わせが、期待したほど増えない」。もしあなたが今、このような壁に突き当たっているのなら、それは決してあなただけの悩みではありません。20年以上、様々な業界のウェブサイトと向き合ってきましたが、多くの企業が同じジレンマを抱えているのを目の当たりにしてきました。

その原因は、多くの場合、サイトが持つ「宝の地図」をまだ十分に読み解けていないことにあります。その地図こそが、GA4（Google Analytics 4）に代表されるアクセスデータです。

しかし、ご安心ください。この記事では、単なるGA4の機能解説はしません。私がこれまでのキャリアで培ってきた、データの奥にある「人の心」を読み解き、ビジネスそのものを改善するための具体的な視点を、あなたと共有したいと思います。さあ、あなたのビジネスを次のステージへ進めるための羅針盤を、一緒に手に入れましょう。

なぜコンバージョンは増えないのか？多くの企業が陥る「数字の罠」

「コンバージョン」という言葉は、ウェブ担当者であれば誰もが意識する指標でしょう。商品の購入、資料請求、問い合わせなど、サイト訪問者があなたのビジネスにとって価値ある行動を起こしてくれること。この数が増えなければ、事業の成長は見込めません。

では、なぜ多くのサイトでコンバージョン率 向上に苦戦するのでしょうか。私がこれまで見てきた中で、非常にもったいないと感じるケースがあります。それは、アクセス数やPV数といった「量」のデータに一喜一憂し、ユーザーが「なぜ」その行動を取ったのかという「質」の部分を見過ごしてしまうことです。

私たち株式会社サードパーティートラストが創業以来、一貫して掲げてきた信条は「データは、人の内心が可視化されたものである」というものです。数字の羅列の向こう側には、必ず生身の人間の感情や思考が存在します。そのストーリーを読み解かない限り、本当の意味でのサイト改善は始まりません。データ収集は、ビジネスを成功へと導く、力強い味方なのです。

GA4時代のデータ戦略：コンバージョン 改善は「正しい食材集め」から

コンバージョン改善という「美味しい料理」を作るためには、何よりもまず「新鮮で正しい食材」が必要です。Webサイトにおける食材、それがGA4で収集されるデータです。GA4は、従来のアクセス解析ツールとは異なり、「イベント」という単位でユーザーのあらゆる行動を捉えます。これは、ユーザー一人ひとりの行動を、より深く、連続したストーリーとして理解できるようになったことを意味します。

しかし、ここで一つ、大切な注意点があります。それは、闇雲にイベントを設定しないことです。かつて私も、クライアントの期待に応えようと意気込み、あらゆるデータを取得できる複雑なレポートを構築した経験があります。しかし結果は、そのデータの価値や活用法をクライアント社内に浸透させることができず、誰も見ない「宝の持ち腐れ」となってしまいました。

この失敗から学んだのは、データは「誰が」「何のために」見るのかを設計してこそ価値が生まれる、という教訓です。まずはあなたのビジネスにとって最も重要なゴール（KGI）から逆算し、「その達成のために計測すべき指標（KPI）は何か？」を明確にすること。これが、コンバージョンを増やすための揺るぎない第一歩となります。

明日からできる、コンバージョンを増やすためのデータ収集戦略

では、具体的にどのようなデータを集めれば、コンバージョン 増加に繋がるのでしょうか。ここでは、私たちが実践し、成果を上げてきた3つの視点をご紹介します。

1. 「なぜ離脱したか」を可視化する

多くの担当者は「サンキューページ」に到達した数をコンバージョンとして計測します。これはもちろん正しいのですが、それだけでは不十分です。本当に重要なのは、その手前で離脱してしまった大多数のユーザーです。

あるクライアント企業では、フォーム入力開始をイベントとして計測することで、どこでユーザーがつまずいているのかを特定しました。「入力項目が多すぎる」「エラー表示が不親切」といった仮説を立て、ABテストを繰り返した結果、最終的にコンバージョン率を15%向上させることに成功しました。このように、ゴールだけでなく、ゴールに至るまでの重要な通過点（マイルストーン）を計測することが、改善のヒントを見つける鍵となります。

2. 「簡単な施策」こそ正義と心得る

データ分析と聞くと、大規模なサイトリニューアルやシステムの導入を想像するかもしれません。しかし、本当に効果的な施策は、驚くほど地味で簡単なことだったりします。

あるメディアサイトで、記事からサービスサイトへの遷移率が、どんなにバナーのデザインを凝っても0.1%から改善しない、という課題がありました。そこで私たちは、派手なバナーをやめ、記事の文脈に合わせたごく自然な「テキストリンク」に変更することを提案しました。結果、遷移率は1.5%へと15倍に向上したのです。ユーザーにとって重要なのは見た目のデザインより、その情報が自分にとって必要かどうか。この事例は、「できるだけコストが低く、改善幅が大きいものから実行する」という私たちの哲学を象徴するものです。

3. 行動データに「心理データ」を掛け合わせる

GA4のデータは「何をしたか」は教えてくれますが、「なぜそうしたか」までは教えてくれません。この「なぜ」を解明するために、私たちはサイト内の行動履歴に応じてアンケートを出し分ける独自のツールを開発しました。

例えば、「料金ページを閲覧したが離脱したユーザー」にだけ「料金について懸念点はありましたか？」と尋ねる。すると「他社と比較している」「導入後のサポートが不安」といった、アクセス解析だけでは決して得られない「内心」が明らかになります。この定量データと定性データを掛け合わせることで、コンテンツ戦略やサイト改善の精度は飛躍的に向上します。

データ収集を最適化しないことのリスク

逆に、データ収集を最適化しないままでいると、どのようなリスクがあるのでしょうか。それは、気づかないうちに大きな機会損失を生み出している可能性です。

不正確なデータに基づいた意思決定は、的外れなプロモーションに繋がり、貴重な広告費を浪費します。コンバージョン 計測の不備は、施策の効果測定を不可能にし、改善のサイクルを完全に止めてしまいます。

私が最も恐れているのは、データへの不信感が組織に蔓延することです。かつて、クライアントからのプレッシャーに負け、データ蓄積が不十分な段階で報告書を出してしまった苦い経験があります。翌月、正しいデータを見ると全く違う傾向が現れ、クライアントの信頼を大きく損なってしまいました。データアナリストは、不確かなデータで語るくらいなら、沈黙を選ぶ「待つ勇気」が必要なのです。

より高度な分析へ：GA4の真価を引き出すために

基本的なデータ収集の体制が整ったら、さらに一歩進んだ分析も可能になります。GA4は、BigQueryというGoogleのデータウェアハウスと連携させることで、より大規模で複雑な分析に対応できます。

例えば、AI（人工知能）を活用し、「今後7日間以内に購入する可能性が高いユーザー」を予測し、そのユーザー群にだけ特別な広告を配信する、といった未来志向のマーケティングが現実のものとなります。もちろん、こうした高度な分析には専門的な知識やコストが必要になる場合もあります。大切なのは、自社の目的とリソースに合わせて、最適な手段を選択することです。

さあ、あなたのビジネスの「宝の地図」を読み解こう

ここまで、コンバージョンを増やすためのデータ収集の考え方についてお話してきました。難しく感じられた部分もあったかもしれません。しかし、心配はいりません。

まず、明日からできる最初の一歩として、改めてあなたのサイトの「コンバージョン（最終ゴール）」が何なのかを、紙に書き出してみてください。そして、ユーザーがそのゴールにたどり着くまでの道のりを、一人の顧客になりきって想像してみるのです。どこで迷い、どこで喜び、どこでページを閉じてしまうでしょうか。

その想像の中にこそ、あなたのビジネスを成長させる最初のヒントが隠されています。

データ収集と分析の最適化は、一度行えば終わりというものではありません。仮説を立て、実行し、データを検証し、また改善するというサイクルを粘り強く回し続けることが不可欠です。もし、その地図の読み解き方に迷ったり、一人で進めることに限界を感じたりしたときは、いつでも私たちにご相談ください。

株式会社サードパーティートラストは、単にデータを報告する会社ではありません。20年以上の経験に基づき、データの奥にあるお客様のビジネスの可能性を読み解き、具体的な改善アクションに繋げるまで伴走するパートナーです。あなたのビジネスの未来を、一緒に切り拓けることを楽しみにしています。